Como diría nuestro sector salud, mas vale PrevenIMSS que lamentar. Pero no, no hablaremos de hábitos alimenticios y ejercicio (aunque no lo eches en saco rato). Hablemos de porque esta campaña que salió nos puede ayudar en vender más

Los mejores vendedores de bienes raíces se centran en estos 3 pilares. Y es que hoy, con el avance de la tecnología, el vender una propiedad no es igual a lo que era antes.

En la era A.I. (antes de internet), la venta inmobiliaria era otra cosa. Si bien, el inmobiliario tenía que hacer la promoción de la propiedad (meterla en el periódico o revista, colgar la lona, hacer algún open house, etc.), eran ellos los amos y señores de la información. Un interesado lograba contactarlo por medio de esos anuncios, y estaba a merced de lo que el vendedor les ofreciera. Confiaban ciegamente en lo que el les dijera porque, información es poder, y el tenía toda la info necesaria del segmento.

Hoy, el interesado puedes saber lo mismo o más de lo que el mismo inmobiliario pueda tener de bases. Y es que internet nos da acceso a toneladas de información en fracción de segundos y en la palma de tus manos. No es raro ver hoy negociaciones en el que el comprador esta más informado sobre la propiedad, productos de la zona, plusvalías, créditos, etc., que el propio agente.

¿Duele en el ego? NO. Entendamos que las formas en que se hacen negocios van a tener constantes cambios a través del tiempo. Antes el comprador era quien tenia que llegar con el vendedor. Hoy, si el vendedor no sale a buscarlos, simplemente no va a vender.

Por esto, el basar la forma en como realizar ventas hoy, de la misma manera que el IMSS nos propone cuidar nuestra salud, no suena fuera de lugar. Veamos estos 3 puntos y el como, al integrarlos en nuestra día a día, tendremos una mejor salud VENDEDORA.

Chécate

¿Hace cuánto no te tomas un tiempo y analizas tu negocio, tu equipo tu persona? Y es que pudiste ser un MIDAS en tiempos pasados, pero tarde o temprano la magia desaparece.

El sentarte y evaluar como estas haciendo tus operaciones hoy en día, y compararlas, no solo en como las hacias antes, sino en como se están haciendo entre tus competidores, en otros países, en otras industrias, te va a permitir saber si lo que tienes planteado es el camino correcto.

Revisa tus planes comerciales, tus planes de negocios, esfuerzos de mercadotecnia, capacidades operativas, etc. Establece metas y objetivos de acuerdo a la revisión que lleves. Si no entiendes el problema, nunca encontrarás la solución.

Todos hemos ido al doctor alguna vez en nuestra vida. La forma en como empieza una consulta es: PREGUNTANDO. EL doctor quiere saber cual es tu problema, pero más que eso, de donde, como, cuando surgió. Solo así podrá dar una solución.

Mídete

Pues ya sabes que te aqueja. A lo mejor tu equipo comercial no hace bien los seguimientos. Tu eres bueno vendiendo pero pésimo organizando. Tu administración es del terror, o bien, administras mucho y ejecutas poco. En fin, cada quien sabrá de que pata cojea.

Identificar el problema y proponer soluciones es solo el primer paso. Alguna vez un ex jefe me dijo, “Orden dada no supervisada vale pa´ pura chingada”. Tomemos la parte educativa de este mensaje. No me estoy refiriendo a estar detrás de tu equipo todo el tiempo (porque lo sé, hay miles de agentes que trabajan por su cuenta), si no a que necesitas tener mediciones de todas las acciones que tomes.

¿A qué me refiero con mediciones? Si algo nos enseño la escuela (no estoy muy de acuerdo en como lo hacen, pero es la base), es que el tener evaluaciones periódicas funciona para saber en que mejorar.

Tu como vendedor de bienes raíces necesitas medirte constantemente, para saber si lo que haces es lo correcto o simplemente estas haciendo las cosas sin un resultado. Y es que aceptémoslo, tu tiempo vale oro, y es muy desgastante hacer cosas que no te rinda frutos.

¿Qué deberías de medir? TODO. Cualquiera de tus áreas debe tener unidades de medición. Pero si nos enfocamos a la parte comercial, ¿Cuántas llamadas en frío estas haciendo?, ¿Cuántas tareas haz terminado con cada uno de tus prospectos?, ¿Cuántos cierres positivos tuviste?, ¿Cuántas ventas perdiste?, ¿Cuánto vas a vender en el mes?, ¿Cómo vas a cerrar el año?, ¿Cuánto te cuesta un contacto, un prospecto, un cliente?, etc.

Puedes hacerlo a mano (no estoy en pro de hacerlo a la antigüita, pero habrá casoa), en alguna tabla de Excel o utiliza sistemas que te permitan llevar a cabo estas mediciones. Un ejemplo de este tipo de programas son los famosos CRM´s. En donde con un click, puedes tener información en tiempo real de lo que esta sucediendo contigo o tu equipo de ventas.

Muévete

Como diría NikeJUST DO IT. Toma acción de lo que propones. “Camina” sobre la pista de ventas y aplica lo que marcaste como ruta a seguir.

Nada en papel es fructífero si no se lleva a cabo.

¿Tu problema está en la prospección? Haz mas llamadas (y mide cuanto te toma, cuantos te contestan, cuantos se convierten en prospectos)

¿Tu problema esta en los cierres? Toma un curso, lee, haz las preguntas exactas para ganar la venta.

¿No llega nadie a tu oficina para preguntar por una propiedad? Usa internet, mejora tu página, utiliza clasificados en línea.

Checarte, medirte y moverte evitará que tu salud vendedora se vea comprometida, o peor, que muera tu carrera.

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