Imagina que estás en Facebook y te aparece un anuncio de unos zapatos a un precio ridículamente barato. Das click y te lleva a una página, muy bien armada, con buenas recomendaciones y comentarios, e incluso alguno de tus conocidos le ha dado “like” a su página de Face. Son menos de $100 pesos por ese par de zapatos y te indican que el tiempo de entrega puede ser hasta dentro de 30 días, sin embargo la promoción está por expirar en unos minutos. Tienes 2 opciones:
- Salirte de la página, dudando de que sea real la oferta y preguntando luego a tus conocidos si han comprado algo ahí (que te darías de topes en caso de que si lo hayan hecho y te den buenos comentarios).
- Confiar en la oferta, en la página y en que te llegarán, y hacer la compra.
Si eres de la mayoría de los usuarios caza ofertas, puede ser que te inclines por la opción B. En cambio, si de verdad no te dio confianza nada de lo que viste, pensando que puede ser un engaño o fraude, eres de la opción A.
En cualquiera de los 2 casos, jugó un factor más importante que el precio o el producto, y este es la CONFIANZA. Podrías pensar, solo son $100 pesos, igual no pasa nada, pero el adquirir algo en un nuevo establecimiento, y más por internet, te genera algo de desconfianza.
En tema de bienes raíces, el factor confianza es crucial. Y esto es debido a que no están en juego $100 pesos, estamos hablando del patrimonio de las personas. Si entendemos que la compra de una propiedad es las decisiones más importantes (y de mayor inversión) que la mayoría de la gente hará en su vida, no esta demás decir que esa operación la quieren realizar con la persona o empresa que más confianza le pueda generar. No por tal, cuando alguien esta buscando comprar un inmueble, se dirige primero con su círculo de familiares y amigos a preguntar por alguien que se dedique a esto.
El cómo construir confianza antes de realizar una venta, es un tema, que si bien está dentro del manual de cualquier vendedor, algo olvidado. Muchos asesores comerciales basan sus esfuerzos en la presión, producto y precio, más que en el servicio, confianza y empatía.
No hay una fórmula mágica para poder generar confianza, pero si algunas acciones que podemos implementar en nuestros esfuerzos de comunicación para comenzar con el pie derecho.
Siempre di la verdad
Está de más mencionarlo, pero sí, te encuentras aún en la calle vendedores que no son fieles a este principio. Si no eres experto en ciertos temas, dilo. Lo mejor es no pasar como un sabelotodo y al final verte mal por no serlo. Si hay algo en tu inmueble que se tenga que decir, busca la mejor forma de convertirlo en un beneficio (aunque muchas veces no se pueda), pero dilo.
Diles quién eres y dónde encontrarte
¿Cuántas veces no tienes un problema con tu línea celular que prefieres ir a un centro de atención que solucionarlo por teléfono? Mi teoría es que sabes donde ir a reclamar por tu servicio y tienes a una persona frente a ti para comunicarte, caso contrario a lo de hacerlo por teléfono, que no sabes si cuando te deja en espera es porque está haciendo algo de lo tuyo o comiendo. Lo mismo con tu negocio y persona. Pon la dirección de tus oficinas, teléfono y correos de contacto, nombre de tu empresa y el tuyo. Recuerda que quieren tratar con personas, no con empresas.
Di ¡Whisky!
Una foto tuya dentro de tus plataformas digitales (incluso, como los gringos, en tarjetas de presentación y lonas) las harán más confiables. Es importante saber con quien estas tratando, incluso sirve para la primer cita con tu cliente, sepa el identificarte.
Escribe, escribe, escribe
Crea un blog. Lo he dicho un sinnúmero de veces. La mejor herramienta de promoción hoy en día es a través de contenidos. El escribir no solo te brinda material para tus estrategias de marketing digital, si no para que tu lector (también posible cliente) vea en ti una persona profesional, con experiencia y que sabe del tema. El dar credibilidad, muchas veces recae en brindar confianza.
Arma tu canal de Youtube
Lo más valorado hoy, como herramienta de comunicación, es un video. Crea tu canal de youtube (o alguna otra plataforma de video) y sube tu material. Al igual que el punto anterior, habla de temas de interés, de tu empresa, tus logros, tus productos. La idea es que te escuchen y se familiaricen con tu voz.
Nos leemos luego