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Casa en Venta en El Campestre, a solo 5 min de escuelas y centros comerciales, sin tráfico toda la semana y con diferentes formas de adquirirla

Anuncios como el primero te encuentras todos los días y regularmente los sigues viendo a través de los meses. Puede que sea una MAGNIFICA oportunidad, pero desde el título vamos mal. Y es que una cosa es vender un producto y otra por qué vendemos ese producto.

A lo largo de la historia hemos visto nacer, crecer y morir empresas, productos, servicios, de todas las industrias, pero lo tomamos como algo normal. Si la empresa crece, podríamos pensar que es un buen producto, o que tienen una excelente fuerza de ventas, o no hay más opciones, etc. Si muere, diríamos que es un producto malo, no investigaron, era algo que no necesitaba la gente, en fin. Cuando decides crear tu empresa, o bien ser parte de una, lo primero en lo que te enfocas es en saber QUE vas a vender. Y es que es algo lógico. No entras a trabajar a algún lado sin antes, mínimo, preguntar o investigar que es lo que ofertan ahí. Mucho menos pensar en crear una empresa y no saber que vas a vender.

Hasta aquí, creo podemos estar de acuerdo. El tema es que hay una gran diferencia en el que vendemos al porque vendemos (y no, no me estoy refiriendo a “pues porque así ganamos dinero”). Si analizas a fondo las compañías grandotototas, esas que tienen lana como para becar a sus tataranietos de por vida, aquellas que se vuelven un indispensable en la vida diaria de las personas, te darás cuenta que todas tienen una similitud: saben porque existen y porque venden sus productos.

Deja te pongo un ejemplo:

Cuando Facebook nació, no tenía como objetivo el ser el gigante tecnológico de hoy en día, facturando millones de dólares al mes. La plataforma nace por una necesidad de conectar personas. Tenían muy claro que el objetivo principal de Facebook no era otro más que el romper las barreras de la distancia y crear un lugar (digital) en el que pudieras reencontrarte, relacionarte, expresarte, discutir, etc., dentro de un círculo social. Y justo eso es lo que comunicó. No se anunció como una plataforma para poner anuncios, recabar datos e información de los usuarios, ser una de las herramientas de marketing más utilizadas hoy en día. Sabían muy bien el porque existieron y que es lo que estaban haciendo. A partir de ahí, la gente “compró” la idea de utilizar la página y después, ya con la confianza y empatía de los usuarios, vende.

Otro ejemplo es Apple. La empresa de la manzanita es una más de todas aquellas que se dedican a producir computadoras y celulares. Dell, HP, Lenovo, Asus y muchas otras, hacen lo mismo. La pregunta aquí es ¿porqué Apple es líder y las demás no?, ¿Porqué es la empresa más valiosa en el mundo? Y la respuesta es la misma que el ejemplo anterior: saben porque hacen las cosas. La idea de Apple no es otra más que la de ofrecer productos que te cambien el estado de las cosas de un determinado momento.

Si logras comprender estos dos ejemplos, y hacer el ejercicio con otras compañías que tu admires, te darás cuenta que la fórmula es exactamente la misma: Porque en lugar de Que.

Aterricémoslo a tu empresa.

Estar en el negocio inmobiliario se sobre entiende: comercializas propiedades. Pero ¿cuántos más hay en tu ciudad, estado, país, que hacen lo mismo? ¿Cuántos responden por qué lo hacen basado en las comisiones que se puede llevar uno?

Para poder sobresalir de entre los demás no te queda otra más que replantear por qué fundaste tu empresa (o porque ingresaste a la misma) y porque vendes propiedades. Y con esto no estoy hablando de tu misión y visión (eso ya es cosa del pasado), si no de la esencia de tu negocio.

Alguna vez me senté con un inmobiliario de Guadalajara, que en ese momento iba comenzando en el sector (nunca había vendido propiedades) y hoy su crecimiento ha sido a dobles dígitos, y me platicó su historia del PORQUE había ingresado al mercado inmobiliario, la cual resumiré. Pocos meses antes de decidir vender inmuebles, el había comprado una casa, su primera casa. El vendedor y la inmobiliaria que lo atendieron, le brindaron un servicio OK, ni muy muy ni tan tan. El tema fue una vez que soltó el enganche. El servicio empezó a decaer, le entregaron la propiedad mucho después de lo que le habían prometido, los acabados que le dijeron, al final fueron otros, se inundaba el patio en tiempos de lluvia, las amenidades del fraccionamiento se fueron haciendo más chicas de lo que el le platicaron, en fin, se sintió timado, lastimado, enojado y defraudado. Fue a partir de ese punto en el que decidió que nunca más iba a pasar por lo mismo, y que no dejaría que nadie más que se acercara a el lo viviera. Fue así como fundó su inmobiliaria (claro, primero entró a trabajar en una para comprender el negocio). Su porque vende propiedades no es el de ganar dinero, es el de brindarle la confianza y asesoría necesaria a una persona que va a depositar los esfuerzos patrimoniales en lo que él les pueda ofrecer. Es tan transparente que el mismo se “tira” ventas, sabiendo que la propiedad que le están solicitando le va a traer problemas (de cualquier índole) a futuro, y prefiere venderle otra, con el único fin de que nunca vivan lo que el vivió.

Y esto no solo lo dice y explica a sus clientes, sino que lo estampa en cada anuncio que el crea.

Cada vez que opciona una propiedad, se toma un tiempo (y no son 10 minutos para tomar fotos y subir el anuncio, en verdad se toma a veces hasta 2 horas) para definir porque va a vender esa propiedad. Se olvida del porcentaje de comisión y se centra en los beneficios que le dará al comprador. Utiliza todos los elementos y herramientas (llámese portales de clasificados, su sitio, fotografías, videos, recorridos virtuales, lonas, etc.) posibles para comunicar de la mejor manera el inmueble. Pero lo más importante, se pone en el lugar del comprador. Entiende si la propiedad es para recién casados, familia con hijos grandes, ancianos, inversionistas, etc. Explica a profundidad las ventajas y beneficios de la propiedad de acuerdo al mercado objetivo (si hay vías de acceso rápido, juegos para los niños, escuelas, centros comerciales, hospitales cercanos, si son locales con alto tráfico peatonal o vehicular, si los ROI´s son a corto, mediano o largo plazo, etc.) Te menciona como se puede adquirir y porque adquirirlo así. Te asesora (y no solo cuando habla contigo, sino con el uso de todas sus plataformas para plasmar sus ideas) de una manera tan personal que jurarías que es tu hermano el que te está vendiendo.

En fin, a lo que quiero llegar es que comprendas por qué vendes tal tipo de propiedad y eso lo plasmes en el anuncio. Es muy diferente mencionar que tiene 3 recamaras, 2 baños y 2 estacionamientos, a mencionar que es una de las zonas más seguras de la ciudad, cuentan con todos los servicios, hay x o y cosas cercanas, no se calienta en calor y en frío no es un congelador, no meterán una torre de departamentos a lado de tu propiedad, el sistema de seguridad del fraccionamiento es el que utilizan en la Casa Blanca (que se yo, jaja). Solo así podrás lograr sobresalir del resto y generar la suficiente confianza con el comprador que nunca sentirá que le estás vendiendo, sino recomendando adquirir la unidad.

Nos leemos luego

PD: ¡Sí! Lo tienes que escribir o decir en un video. No es algo que le sueltes la letanía una vez que te contacta. Recuerda que tu prospecto basa su primer acercamiento a través de plataformas digitales, y es imposible que esté presente (físicamente) ahí.