El generar prospectos es una cosa. El atenderlos es otra. La probabilidad de convertir a un prospecto en un cliente, nace del tiempo que te toma atenderlo por primera vez.
Todos los que vendemos sabemos que lo más importante para una venta es tener PROSPECTOS.
Para lograrlo, tenemos varios caminos:
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Conseguirlos en frío
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Que te recomienden
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Captarlos a través de tus esfuerzos de marketing
Y es sobre este último punto en el que nos vamos a enfocar.
¿Haz analizado cuánto inviertes (realmente) para poder conseguir un contacto? (Si no, más adelante explicaré como conocer el costo de captación de prospectos). Pero si eres de los que sí saben cuanto estas invirtiendo en lograrlo, entonces ¿porque no te da coraje perderlo?
Y es que aceptémoslo, no todo lo que tocamos se convierte en oro, pero tampoco estamos para desperdiciar tiempo, esfuerzo y dinero, para que por razones tan sencillas se nos escape un interesado en nuestras propiedades.
Hoy quiero dejar muy en claro que el PODER de convertir un contacto en prospecto, y este en cliente, depende, sí de muchos factores, pero el inicial es el tiempo de respuesta que tenemos con ellos.
Estamos en un momento de la vida en que queremos todo rápido. OXXOS en cada esquina para encontrar rápido lo que queremos, Banca en línea para no tener que pararnos en el banco, series en Netflix sin comerciales para devorar temporadas completas en un fin de semana, las dos palomitas en Whatsapp para saber que si lee mis mensajes y que me conteste rápido. De todas las ventajas que nos trajo la tecnología, la rapidez es la que más resalta (yo aun me tuve que conectar por teléfono a internet, y hoy cierro paginas que tardan segundos en abrir).
Google penaliza las páginas que tardan fracciones de segundos por encima del promedio en abrir, y con esto, las rankea por debajo de otras.
Conocí un condominio en CDMX que te aseguraba que el elevador (para un proyecto de usos mixtos) estaría en menos de X tiempo, y si no, te gratificaban con descuentos en tu mantenimiento.
Cajeros inteligentes en bancos, que te permiten depositar ahí mismo, sin necesidad de formarse o tratar con alguna persona, hacen que las visitas al banco (cuando no se puede hacer por tu banca en línea), sean más ágiles.
Y con tanta velocidad de respuesta en nuestra vida diaria, lo mínimo que esperamos al momento de contactar a algún negocio es que su respuesta sea lo más rápida posible. Entiende una cosa: estas nuevas generaciones han hecho que todas las demás (anteriores) se adapten a la tendencia de “en chinga”.
Ahora bien,
¿Cuánto tardas en contestarle a tus contactos?
He escuchado mil y un justificaciones del porque no logran hacerlo rápido: estoy solo, tengo muchas citas, mi asistente solo me pasa los recados, me anuncio en muchos lados y no me doy abasto, solo respondo a los que me hablan por teléfono (y sobre este tema, tache. Las personas hoy en día mantienen más comunicación a través de mensajes que por llamadas. El que no te marque NO significa que no tenga interés). Pero al final, todas esas justificaciones solo sirven para perder un posible cliente.
Conozco casos que por no contestar en el momento, otro asesor “vende” su propiedad al mismo prospecto al que no le contestó, y claro, compartiendo su comisión.
Entre más tiempo pasa, desde el momento en que te contactan al que respondes, tus probabilidades de cerrar esa venta disminuyen a doble dígito.
¿Cuánto es rápido? Deberías de estar contestando dentro de los primeros 5 minutos después de recibida la petición. Y NO, no con tu contestador automático de correo con la leyenda, en Breve nos contactamos contigo (eso es igual a dejar un papel en la puerta de tu negocio diciendo que saliste pero que regresar en un ratito, ahí espérame).
Pero, ¿Cómo lograr contestar en tiempos record (que ni tan record, es lo normal. Inténtalo en whatsapp, peléate con tu pareja, no contestes y ve que pasa)?
a) Usa tu whatsapp. Es más viable que te lean ahí más rápido que por correo, pero del mismo modo contesta por correo, para que no se te escape.
b) Si te dejan el teléfono de contacto, olvida lo anterior y márcale.
c) Utiliza plataformas que te permitan contar con chats para una más rápida comunicación
d) Integra en tu página un chat inteligente que aparezca al momento de abrir la página y este apoyando al usuario (debes tener quien le de atención a este chat).
e) Utiliza chatbots. La inteligencia artificial hoy en día nos esta permitiendo tener asistentes 24/7. No entiendes a que me refiero, busca el chatbot de Aeromexico. No necesitas hablar con nadie mas que con un robot para comprar un vuelo o presentar una reclamación.
f) Utiliza sistema de gestión de clientes (CRM) para tener un mejor control de tus contactos y de esta forma eficientizar tus tiempos de respuesta.
g) Capacita a tu equipo comercial para que conteste rápido.
h) Elimina la burocracia: que el contacto llegue a un área, esta la destine a otra y de ahí se derive a un asesor, es igual a tiempo perdido. Haz atajos y que llegue directo con quien tiene que atender.
i) Utiliza solo las plataformas que te dan negocio y no que te dan trabajo. Estar en cientos de plataformas, sistemas de gestión, etc., solo hace que trabajes para el llenado y no para concentrarte en lo que realmente te dará éxito.
Analiza tu negocio. Revisa este tema. Reconstruye tu sistema.
¡Pega primero!