Así tal cual. No hay mejor descripción para lo que pasó ayer en la noche en una junta que tuve con un grupo de inversionistas. ¿Conoces la expresión gringa de “Shit hits the fan”? Pues justo fue esa mi experiencia.

Les cuento muy breve:

Ayer tuve junta con un grupo de inversionistas para revisar nuestros avances (o eso yo creí), sin embargo salieron preguntas, comentarios y puntos de vista encontrados que no supe como responder y resolver. Entre más pasaba el tiempo, más caos iba acumulando, hasta el punto de que se salio de mis manos la reunión, y simplemente fue un desastre. Saliendo de esa junta estaba nublando, no quería saber nada de nadie, me subí a mi coche, le trepé a la música y manejé lo más lento posible a mi casa. En el camino fui repasando mentalmente cada punto de la reunión, tratando de encontrar donde me perdí y por que me fue tan mal. Algo de música punketa me ayudó a concentrarme y llegue a esto:

a) Supuse mal el objetivo de la junta

b) No me preparé lo suficiente

c) Dejé que mi receptor dominará la plática

d) Me paralicé con el primer gancho al higado

e) No expuse las ventajas de mi producto de una manera clara

Me confíe demasiado, al punto de que no me preocupe en lo más mínimo por escuchar a mis compañeros. Me puse en el mood del vendedor chinguetas y hoy sufro las consecuencias.

Pero saquemos un buen provecho, por que no hay nada más fructífero que aprender de los errores, y en mi caso, transmitirles lo que creo podrían aplicar en su inmobiliaria.

Cuando comercializar propiedades, tu foco esta en VENDER. Te llega un lead, lo perfilas, envías información, generas una visita al inmueble, das seguimiento, pides papeles, firmas, cobras y te vas por la que sigue. La actividad se puede volver tan mecánica que podrías caer en la zona del todas mías, del que tiene dominada la venta, del que conoce cualquier tipo de cliente solo por verlo. Y sin embargo, cada prospecto es una nueva forma de venta. No puedes catalogarlos todos con etiquetas. Si bien, podrías generalizar a lo milenials, a los baby boomers, a los X, Y, Z, y demás, aún así habrá algo que haga diferente la relación. Y es ese algo el que hace que por más dominada tengas la forma de comercializar con un “tipo” de persona, se te caiga una operación.

De mis errores entonces:

a) No supongas. Si bien alguien te contactó por ese anuncio de una propiedad en venta que subiste en alguna plataforma, no significa que quiera esa propiedad. Pregunta y aclara las dudas. Probablemente cree que una mensualidad de $15,000 pesos (que vio en un simulador de créditos hipotecarios) esta dentro de sus posibilidades, y tu enteras a mitad del camino que no será suficiente. O bien, que esta buscando una propiedad para invertir y su compadre, quien tiene locales, le dijo que son la mejor inversión, cuando a lo mejor tu puedes darle un ROI superior con ese departamento que tienes en Playa del Carmen.

b) Prepárate: No solo es conocer la propiedad y tener toda la documentación completa. Conoce la zona, plusvalías de la zona, ventajas y desventajas del vivir ahí. Mantén limpia la propiedad para cada visita, revisa que no tengo desperfectos y platica con los vecinos para saber más sobre el inmueble, adicional a lo que te pueda contar el dueño.

c) Lleva tu la conversación, haciendo sentir que tu prospecto te domina. Con la cantidad de información que hay hoy, y con San Google como aliado perfecto para cualquier consulta, la gente esta empoderada con datos. Si bien, el buen investigador tendrá y podrá conocer los mismos o un poco más de los temas que tu dominas, siempre esta el poder de la pregunta. Lleva a tu cliente hacia donde el quiere llegar cuidando el no herir sentimientos o hacerlo sentir tonto, y viceversa, no dejandote ver como si no dominas el tema.

d) Un gancho al hígado duele, pero aún con este golpe, he visto a boxeadores tambalearse pero no caer. Si bien yo no soy de la idea de que las ventas son una pelea entre dos partes, cuando la temperatura se eleva, pueden llover trancazos. Unos los podrás esquivar pero otros los vas a tener que soportar. Y defiendete. Ten listo tus argumentos y respuestas desde antes. Practica con alguien y encuentra tus puntos débiles. Si te quedas en la lona, tu prospecto irá con otro asesor que le aguante un round.

e) No te nubles. Tu mejor que nadie conoce todo sobre el inmueble, el proceso de compra venta y la asesoría patrimonial. Lo que me sucedió a mi fue que, despues de ese gancho, no me quise levantar, dejé que el Referee contará hasta 10 y mientras tanto, me siguieron golpeando. Cuando quise levantarme y exponer las ventajas de mi producto no pude, era demasiado tarde, el conteo ya iba en 12 y la camilla estaba por entrar. Y todo por un bloqueo mental. No caigas en esto, expón tu producto, cacaraquealo, gritalo si es necesario, pero que tu cliente vea y entienda el porque del mismo.

Pocos tienen una segunda oportunidad, (y con bubulubu una tercera). Pero intentemos hacer lo mejor en la primera

Nos leemos luego!