Hace algún tiempo tuve la oportunidad de trabajar como vendedor de tiempos compartidos. Mis bases profesionales comenzaron en la “sala de ventas”, donde aprendí infinidad de técnicas. Sin embargo, lo que no supe fue dar seguimientos, y es algo fundamental para el sector inmobiliario.
En el negocio de los tiempos compartidos recibes a la persona en tu mesa, le presentas el producto e intentas vender para cerrar una operación. La probabilidad de que alguien salga del salón sin haber realizado una compra o te compre días después, es muy baja.
También tuve oportunidad de trabajar en áreas comerciales en distintos segmentos, donde la parte del seguimiento es una actividad vital.
En el caso del sector inmobiliario es claro que la oportunidad de colocación no se basa en los primeros 15 minutos, sin embargo pareciera que, como asesor inmobiliario, solo tienes el primer contacto con un prospecto para venderle algo.
De datos recopilados y experiencias que he tratado de integrar resulta que el 80% de las ventas se concretan entre el quinto y doceavo contacto con el prospecto; el 45% de los prospectos generados no se contactan con el asesor en lo absoluto o se les deja de dar seguimiento después del primer contacto.
Vale la pena recordar una idea que escuché de un orador motivacional en ventas y es que ya tienes asegurado el 50% de oportunidad de conseguir algo si lo preguntas, y un 100% de probabilidad de no conseguirlo si no lo haces.
¿Por qué se pierde el seguimiento de venta con el contacto?
Para esa pregunta hay múltiples respuestas:
- Lo que diría un director comercial: “no saben vender”.
- Lo que diría un vendedor: “no estaba perfilado”.
- Lo que diría la competencia: “gracias por el prospecto”.
De las todas las objeciones que he escuchado como profesional inmobiliario, las principales razones es que el prospecto no estaba interesado o no era perfil para el producto. Sin embargo, pienso que en el segundo argumento en realidad se les olvida llamarles, y cuando se acuerdan ya es muy tarde; “ya ni les voy a marcar por pena” o “ya compraron”.
Herramientas para dar seguimiento a ventas posibles
Existe variedad de productos y sistemas diseñados para el área comercial que nos permiten llevar un control de tareas y acciones que debemos tener con nuestros clientes potenciales. Sin embargo, es necesario alimentar a la herramienta con información para que funcione, y es aquí donde se atoran la mayoría de los vendedores.
Muchos consideran más fácil anotar en un papel o agenda lo que hay que hacer, en lugar de utilizar la computadora o la app del celular para escribir la tarea. Y aunque es una forma de recordar los pendientes, no es nada recomendable.
Los CRM o sistemas de gestión de clientes son una herramienta muy valiosa y poderosa para dar seguimientos, pero tienes que darle instrucciones de lo que quieres que te recuerde. Si los utilizas adecuadamente, podrás pronosticar cierres, clientes potenciales, clientes no perfilados, entre muchas otras actividades, con un par de clics.
Además, los CRM inmobiliarios, como Wiggot, te permiten conocer en qué partes del proceso de ventas eres bueno y en que otras necesitas apoyo.
¿Cómo debe ser el seguimiento de venta con un prospecto?
- Atenderlo en los primeros cinco minutos después de que te haya contactado.
- Siempre definir con el prospecto las acciones siguientes.
- No permitas que quede todo en el limbo. Un “¿te parece bien te marque mañana por la tarde?” es más que suficiente para que él o ella te indique los tiempos en los que le gustaría le dieras seguimiento.
- Define los mejores días y horarios para tener seguimientos con ellos (en caso de que quede sin definición). Algunos expertos recomiendan hacerlo los miércoles y jueves como los mejores días de la semana; entre 8 y 9 de la mañana o 4 y 5 de la tarde.
- Utilizar todos los medios necesarios para tener comunicación con tu prospecto, dándole importancia en los que tengas mayor éxito de retroalimentación (teléfono, WhatsApp). Recuerda que utilizar el correo electrónico es importante y formal, pero no recaigas solo en este medio, recuerda lo que haces tú con un correo.
- No desistas en el seguimiento hasta tener una negativa como respuesta. Con esto no me refiero a hostigar al prospecto, si no a que cuentes con un sistema de seguimientos previamente definido (no será la fórmula exacta para todos, pero si aprobada por la mayoría), es decir, que analices a los cuantos contactos con el prospecto cierras una venta (anteriormente te mencionaba que la media está entre el cinco y 12).
“Roma no se construyó en un día”, y las ventas no se definen dentro de los primeros cinco minutos en los que tienes contacto con un prospecto. Da seguimiento y notarás una enorme diferencia.
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