¿Cómo prepararse para conseguir más y mejores ventas? ¿Cómo lograr vender propiedades a clientes potenciales? ¿Cómo armar la mejor cartera de inmuebles? ¿Cómo ganarse la confianza y la credibilidad de clientes y propietarios? ¿Cómo manejar las negativas u objeciones que surgen en el proceso de venta?
Estas son cuestiones que muchos vendedores se plantean, no solo en el sector inmobiliario, sino en otros mercados donde son necesarias ciertas habilidades para lograr identificar necesidades y ofrecer soluciones.
Por ello, en el webinar “Pasos para vender mejor” impartido por Salestrain, Juan Luis Gómez y Luis Roberto Palomino, expertos y consultores en ventas, dan algunas claves y sus mejores consejos para vender y que pueden servirte para conseguir nuevas oportunidades de negocio.
Consejos para para vender mejor
En el webinar de Salestrain, los expertos nos comparten sus mejores consejos para vender, tomando en consideración que los asesores inmobiliarios atienden a dos tipos de clientes: compradores de inmuebles y propietarios de estos.
Asimismo, la confianza y la credibilidad del asesor inmobiliario debe ser algo orgánico y no forzado. Para ello puedes valerte de ciertas estrategias como el ofrecer asesorías personalizadas, brindar acompañamiento, retener con soluciones, siempre con empatía y apelando a las emociones de tus clientes, con el propósito de vender la experiencia con la propiedad incluida.
Recuerda que cada transacción y venta suman; puedes gestionar cada proceso y medirlos a partir de tus objetivos comerciales y analizar los resultados que ofrecen las acciones realizadas. Partiendo de estos puntos, puedes medir y conocer si una estrategia es efectiva, o si requiere cambios para lograr mejores resultados.
1. No tengas miedo a equivocarte
Si al medir tus resultados identificas que tu estrategia no da los rendimientos esperados, no te desanimes, siempre se puede reformular e intentar de nuevo. Es importante identificar qué es lo que no está funcionando. Por ello son importantes los objetivos y medir su alcance.
Incluso, si una fórmula resulta ser efectiva, es importante que no te confíes que mantengas un seguimiento de tu estrategia, recuerda que siempre se puede mejorar y adaptar a los cambios que surjan en el entorno, el cual no es estático.
2. Conocer el entorno del sector inmobiliario y su dinámica
Hay que tener presente que el mercado inmobiliario y las tendencias de compraventa cambian todo el tiempo, por lo que una fórmula de éxito puede hacerse obsoleta, si no se contempla este dinamismo en el entorno.
Un ejemplo actual es la crisis sanitaria por el coronavirus, la cual ha impactado en distintos mercados, cambiando los motivos de compra de la población y lo que ha derivado en menor dinamismo. Sin embargo, pese a que el panorama no sea tan prometedor, siempre hay un margen de oportunidad si se ve la imagen de manera más amplia o desde otra perspectiva.
Para ello puedes consultar los reportes inmobiliarios de consultoras especializadas o bien, mantenerte informado en portales especializados, como nuestro blog.
3. Los cambios son buenos
Este es un consejo que aplica para todos los sectores y todos los ámbitos. Las personas tenemos necesidades que tenemos que satisfacer, como tener un lugar para vivir. Esta es una solución que siempre tendrá demanda, pese a las crisis que vengan.
Por esta razón, como asesor inmobiliario debes adaptarte a los cambios y enfocarte en identificar y comprender las necesidades de tus clientes. Saber escucharlos es clave para poder definir una estrategia en la que ofrezcas lo que buscan tus clientes.
Por ejemplo, Luis Roberto Palomino menciona que algunas amenidades, antes de la pandemia, podían ser pensadas como un lujo, sin embargo, en la actualidad, las azoteas verdes o huertos urbanos, pueden ser aspectos que mayor demanda tengan ahora que las personas pasan más tiempo en sus casas.
4. Toca el corazón de tus clientes
Uno de los mejores consejos para vender más y mejor es encontrando los vínculos emocionales de tus clientes. Para ello tómate el momento necesario para conocer y comprender las motivaciones de tus clientes para hacerse de una propiedad.
Una vez que tengas claro qué es lo que esperan tus clientes de ti, puedes hacer una consulta a través de un CRM inmobiliario, como Wiggot, para encontrar las propiedades que mejor se adecuen a las expectativas de tus clientes, siempre tomando en cuenta los beneficios que obtendrán antes que los atributos del inmueble.
Juan Luis Gómez recomienda priorizar aquellos elementos que conducen a una decisión de adquirir una casa, departamento o espacio para el trabajo. Aquí puedes emplear una metodología para plantear preguntas clave que te ayuden a gestionar objeciones que puedan surgir ante el cierre de venta.
Ya lo sabes, las habilidades de comunicación son un plus que te ayudarán a mejorar tus ventas.
Complementa tu estrategia comercial con la implementación de un CRM inmobiliario. En Wiggot tenemos planes que se ajustan al tamaño de tu negocio.