El pasado marzo de este año nos dieron la noticia que el gigante de jugueterías de Estados Unidos cerrará todas sus tiendas, ya que venía registrando caídas importantes en ventas desde 2013.
Si entras a leer o escuchas a expertos en negocios, todos culpan este fenómeno principalmente por 2 causas: el empuje que tienen las empresas de venta en línea (Amazon por ejemplo) y que los niños ahora “juegan” en internet y no con juguetes físicos.
Si bien, estos factores juegan un papel importante en la ecuación, no son la base. Walmart vendió el doble de juguetes de las marcas Mattel y Hasbro en sus tiendas físicas (no veo la afectación del internet) y cada vez que llevo a mis hijos a un centro comercial o supermercado, salen corriendo al área de juguetes (si, jugar en internet esta chido, pero agarrar una muñeca o un carrito también tiene lo suyo).
Lo que realmente creo que pasó, y que puede suceder también en el segmento inmobiliario, es lo siguiente:
a)Inventarios: si tuviste la oportunidad visitar una de las tiendas de Toys R Us, sabrás de lo que estoy hablando. Infinidad de productos se mostraban en sus anaqueles. No sabías por donde empezar ni que llevar, pero de seguro había un juguete para cada gusto.
El manejar esta cantidad de inventarios, sin tener en cuenta los puntos de los que voy a hablar a continuación, solo se puede traducir en problemas. Para ti que estas en el ramo inmobiliario, es lo mismo. El tener una gran cantidad de inventario no te asegura un éxito en ventas. Entiende lo que vendes, como lo vas a vender, que necesitas para venderlo, cuanto cuesta venderlos y a partir de ahí, decide que tan extenso debe ser tu inventario.
b)Deuda: llenar esos anaqueles y bodegas de cada tienda significa solo una cosa: inversión. Por que todo cuesta, el pagarle al proveedor, el % de incremento que te dan por tener líneas de crédito, el espacio físico que ocupa en tu bodega, el realizar planogramas, tener maquinaria para mover pallets, hacer inventarios, etc., etc., etc.
¿Cuántas propiedades puedes tener en tu inventario y que esté acorde a las inversiones que les puedes destinar para su venta? Porque tienes que saber cuanto cuesta promover una propiedad. Y aquí viene lo interesante: vender una casa de $1MDP no es lo mismo que un terreno para plantar limón de $500MDP. Necesitas tener control absoluto de tus inventarios, conocimiento de cuanto cuesta cada uno y solo así destinar los recursos necesarios a los inmuebles necesarios.
c)Experiencia de compra: Hoy no buscamos solo un producto, si no que la experiencia de aquirirlo nos brinde igual o mayor satisfacción que el producto. El ejemplo más claro es Starbucks, quienes no te venden café sino un entorno para disfrutarlo.
Lo que ocurrio con Toys R Us es justamente eso. Tenían propuestas para dejar de ser una mega bodega de juguetes (que aunque hay mucho color y diversión, eran espacios fríos), adecuando espacios de juegos para que los niños prueben los juguetes y salones de fiestas en sus tiendas. Pero no fue posible porque tenían un endeudamiento importante que no les permitía hacerlo.
Si vemos el punto anterior, es importante conocer el nivel de endeudamiento que tenemos permitido para nuestro negocio y que esto no nos frene en invertir en mejoras para la experiencia del usuario. Cosas tan sencillas como pasar por el en UBER, brindarle botellas de aguas con nuestra marca, dar el llavero de su propiedad con nuestro logo, tener marekting sensorial en nuestras propiedades (aromas propios de tu marca), hacer home staging, recorridos virtuales, etc.
d)Tecnologia: bien, al principio les comente que no veía como principal factor este punto. Si bien Toys R Us contaba con venta en línea y sistema de gestión interesantes, donde no adoptaron la tecnología de manera inmediata fue en los productos que ofertaban. Los niños les gustan las pelotas y los peluches, pero también disfrutan jugar en una consola.
Entendamos el mercado y que es lo que quiere. Sí, quieren una casa, pero como dan con ella, como hago que la conozcan. Medios digitales es y será tu solución hoy en día. Pero adicional, debes contar con sistema de administración de clientes, propiedades, ingresos y egresos, etc., que ayuden a tener certeza, información actualizada, indicadores de desempeño, etc., para tomar las mejores decisiones.
e)Personal adecuado: Toys R Us quiso por igual tener más y mejores empleados capacitados no solo en la venta si no en experiencias. El problema estuvo que con la baja en niveles de desempleo en EUA, los sueldos se incrementaron y, con el nivel de deuda que tenían, no pudieron invertir en esto.
En tu agencia, no solo quieres tener al mejor vendedor, quieres que sea el mejor anfitrión. El que se vuelva amigo de tus prospectos y lo inviten a las bodas y comidas familiares de ellos. Ese empleado que es tal su nivel de servicio que nunca estaría vendiendo, sino le estarían comprando.
Nos leemos luego