El sector inmobiliario tiene un problema histórico y para resolverlo puede aprender de otros sectores como las tiendas OXXO.
Es frecuente que amigos y conocidos me pidan que les recomiende alguna agencia que los ayude a encontrar un inmueble. Y después de un tiempo, cuando vuelvo a hablar con ellos, el 90% me comenta lo mismo: “gracias, pero encontré con alguien más”.
Cuando pregunto el motivo, la respuesta puede referirse a la atención, cantidad de productos, servicio, etc., pero al final rematan con “pero pues ya sabes, es lo mismo que con el que me atendió” ¡Ouuuch! Es real que el sector tiene un problema:
“Es que siempre ha pensado en el activo y no en el cliente, por lo que muchas veces es difícil distinguir una agencia de otra si no aportan ningún valor añadido”,
Albert Bosch, consejero delegado de Housfy.
Para explicarlo podemos usar un ejemplo fuera del sector: las tienditas OXXO comparadas con todas las demás tiendas de conveniencia.
El modelo de negocio de OXXO
OXXO, 7-Eleven, Extra, Kiosko, Piticom, Circulo K, etc., son tiendas que comercializan productos de consumo masivo, en su mayoría de uso diario. Si quieres un refresco, cigarros, cerveza, papas, hielo, lo que sea, seguro los encuentras sin ningún problema en cualquiera de estos comercios.
Entonces, ¿cuál es la razón del éxito de OXXO sobre sus competidores?
Una de las explicaciones es que el modelo de negocio de OXXO está enfocado en el cliente y no en los productos que comercializa. Y sí, podrás decirme que nunca hay sistema o que la segunda caja nunca funciona, pero eso pasa a segundo término.
Ellos entendieron que para sobresalir de entre las demás tiendas tenían que encontrar productos y servicios que no tuvieran los demás.
¿Quieres un café? lanzan su propia marca, la potencializan, incluso hay tiendas con un pequeño Coffee Shop dentro.
¿Tienes antojo? Si no te conformas con lo que encuentras en los anaqueles o el refrigerador, puedes dar un vistazo en el carrito con plancha para alimentos calientes.
¿Saliste de viaje y se te acabó el aceite de tu coche? Encuéntralo en cualquier OXXO que esté en la carretera.
¿Pediste algo en Amazon, pero nunca estás en tu casa? Deja que lo reciban en alguna sucursal y pasa por él más tarde.
Así es como el modelo de negocio de OXXO evolucionó; pasó de ser una tienda de la esquina a un centro de soluciones para las personas. Más que pensar en incorporar más productos similares a los que ya comercializan sus competidores, buscan alternativas para hacer que un cliente regrese siempre a sus unidades de negocio y no solo para comprar una bebida.
Ahora bien, el profesional inmobiliario debe buscar diferenciadores enfocados en sus clientes. Sé que no es tan sencillo porque estos deben ser difíciles de copiar y brindar una experiencia incomparable a los usuarios.
Y no, no me refiero a darles una botellita de agua con tu logo. Para llegar a esos diferenciadores puedes comenzar por preguntarte y responderte:
- ¿Qué tienes de diferente frente a las miles de inmobiliarias que participan en el sector?
- ¿Qué contestas a tus clientes (vendedor o comprador) que te hace destacar de entre las demás?
- ¿Qué valor agregado ofreces qué otros no?
Modelo de negocio de OXXO triunfa en el extranjero
Gracias a etas características, ahora la empresa tiene presencia en Europa. De acuerdo con Investing.com, a principios de septiembre de 2022 Fomento Económico Mexicano (Femsa) que es la empresa matriz de marcas como Coca-Cola y OXXO informó que aumentó a 84% su participación en la empresa europea de tiendas de conveniencia Valora.
La empresa mexicana realizó una oferta pública para adquirir 3.6 millones de acciones a un precio de 260 francos por acción. La transacción será completada al concluir el mes de septiembre y cuando ello ocurra, Valora dejará de estar presente en el mercado de valores de Suiza, donde cotiza actualmente.
Con esta compra, OXXO se consolida como la cadena de conveniencia más grande de América Latina.
Encuentra aquello que puedes adaptar y úsalo en tu estrategia.
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