Un CRM inmobiliario es una herramienta fundamental para profesionales independientes o para organizaciones enfocadas al real estate. Sin embargo, el CRM inmobiliario a veces suele ser visto solo como un software, aunque va mucho más lejos, se trata de una metodología para alcanzar mayores resultados de ventas.
Por ello en esta ocasión te contaremos que es una estrategia de CRM inmobiliario para que la apliques a tu negocio.
Recordemos que un CRM inmobiliario se define como el conjunto de técnicas para la competición exitosa en el mercado y la generación de un valor, es decir, que no se trata únicamente de una herramienta, sino de la implementación de la herramienta con cambios precisos en la manera de actuar de la organización.
El primer cambio es el poner al centro de la organización el servicio al cliente. Por ejemplo, una manera de sacarle provecho a tu CRM inmobiliario es utilizarlo para conocer a tus clientes al:
Identificarlos: saber quienes son los clientes por medio de un o varios canales de comunicación.
Diferenciarlos: conocer las necesidades de cada uno de tus clientes son diferentes. Tu CRM te puede ayudar a tener en mente esas diferencias.
Interactuar: el CRM inmobiliario te puede ayudar a tener más contacto con tus clientes minimizando el costo, puedes mantener contacto basado en la información que de ellos tienes disponible y así saber en qué momento contactarles.
El CRM se constituye en una estrategia que busca aprender sobre todas las necesidades y comportamientos de los clientes, con el firme propósito de establecer relaciones más estrechas con ellos.
La estrategia de CRM inmobiliario
De acuerdo con los autores César Alveiro Montoya y Martín Ramiro Boyero, “la información que se genera con el CRM debe usarse para la simplificación y alineación de los procesos organizacionales y el fortalecimiento de otras áreas de negocio, por ejemplo ventas, mercadeo y servicios, con el fin de que haya mayor rentabilidad y disminución de los costos” todos estos deben estar alineados al objetivo principal: dar un buen servicio al cliente.
Sin embargo, para que esta implementación resulte exitosa existen algunos factores críticos, por ejemplo:
- Que la organización cuente con una fuerza de ventas entrenada y caracterizada por su proactividad.
- Tener convencimiento de los beneficios y especialmente de la fuerza de ventas que tendrá la organización.
- Vincular de manera directa la fuerza de ventas en el desarrollo del proyecto.
- Realizar un enfoque del sistema de manera gradual, de forma que sea posible refinarlo durante su implementación.
- Replantear el programa de capacitación cada vez que se requiera.
- Aplicar siempre “las 4 p”: planeación, personas, procesos y plataforma tecnológica.
Beneficios de una estrategia de CRM inmobiliario
Los especialistas Jim Dickie y Richard Lee identifican principalmente dos fases para implementar la estrategia. La fase uno es de estrategias que incluye: orientarse al cliente y redefinir los roles de las personas al interior de la organización.
Mientras que la fase dos, es la táctica y esta incluye cambios en los procesos de trabajo y buscar apoyo tecnológico.
Según los especialistas, la omisión de cualquiera de esos cuatro pasos puede ocasionar que la fracase en su intento de centrarse en el cliente, especialmente si se hace únicamente el último paso.
Pero si se hace correctamente, se pueden esperar resultados como anticipar lo que el cliente requiere, tener una voz consistente con el cliente en cualquiera de las áreas de la empresa, mejoras en los procesos de atención, conocer más detalles sobre los clientes, adecuar mejor las ofertas y promociones, reducción de costos asociados a campañas.
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