“¿Cuánto y por qué tan caro?” Seguramente haz escuchado esa pregunta que lanza en tono de broma un comprador.  Tiene la intención de saber si puede conseguir un descuento, no es otra cosa que una llamada de atención a lo que estás ofreciendo. Aunque el dilema es cómo se debe reaccionar ante ella. 

Todas las personas que estamos en el mundo de las ventas hemos escuchado al menos una vez esa pregunta. Sin importar el producto que vendas, siempre tendrás a un cliente que de manera directa o indirecta busca obtener una rebaja o mejorar tu propuesta de precio.

Y esa pregunta puede referenciarte a otro tema aún más profundo: ¿lo que ofreces tiene un valor agregado?, y si sí, ¿lo supiste comunicar?

Para responderlo te dejo cinco razones para no bajarte del precio y seis formas de responderle a tu cliente ante esta pregunta clave.

¿Por qué no bajarte tu precio?

1. Siempre habrá alguien que lo haga más barato. Si bajas el precio, solo llegarán a ti clientes que buscan precio y no calidad ni servicio. No van a valorar el esfuerzo y compromiso que inviertas a comercializar tu propiedad.
2. El valor de tu servicio disminuye. Si estás enfocado en ir por precio bajos, en algún momento esto te pasará factura y lo tendrás que reflejar en el valor que ofreces. Según la RAE, barato significa “Vendida, comprada u ofrecida a bajo precio”. “Que se logra con poco esfuerzo”.
3. Te vas a estresar. A menor precio, en tu caso, igual a menor comisión. Necesitas un volumen mayor de ventas para lograr tu punto de equilibrio y así alcanzar tus objetivos financieros.
4. La gente no comprará al precio real nuevo. Lo que es peor para tu segmento inmobiliario, tomarán como base la comisión que se cobra rebajada como la referencia de mercado. Si ya hiciste una rebaja, ¿por qué habrían de pagarte más?
5. Tus clientes pueden dejarte en cualquier momento. Porque llegará alguien ofertando una menor comisión o precio más bajo. 

¿Cómo manejar las objeciones de tus clientes ante el precio?

1. “Antes de hablar de un descuento, veamos qué es lo que busca en una oferta”. Entiende el por qué tu cliente está buscando algo más barato.
2. “¿Consideras que el precio es un obstáculo para adquirir mi producto o servicio?”. Si la respuesta es no, entonces indaga un poco más sobre qué es lo que busca tu cliente para que te pague un precio completo. Si es un sí, podrías revisar cómo está su posición económica actual y buscar cómo ayudarlo, o de plano descartarlo como posible comprador.
3. “Sin duda hablaremos a detalle sobre los números, pero debemos asegurarnos de estar de acuerdo en que esta solución es la indicada para tus necesidades”. Volver a la parte de sondear al cliente y saber si lo que busca es lo que ofrecemos. Ya teniendo claro eso, se puede volver a tocar la parte del precio.
4. “¿Por qué?”. No  das una negativa ni un sí. Simplemente quieres saber el por qué pide un descuento. Muchas veces solo preguntaban por preguntar y terminan adquiriendo al precio normal. Y muchas otras hay algún motivo en específico por el cual buscan el descuento. Sea la primera o la segunda, al final obtendrás la información que buscas.
5. “Puedo ofrecerle un descuento si [extendemos el contrato, ajustamos los términos de pago, elige el paquete o el nivel X, registra Y cantidad de instancias]”. Puedes negociar condiciones comerciales favorables para ti, si en verdad buscas otorgarle un descuento. De esta manera se vuelve una relación en la que ambas partes obtienen beneficio.
6. “¿Cuál sería para ti un descuento razonable?”. El típico “mátate solo”. Entenderás qué valor percibe tu cliente de lo que le platicaste. Te funciona también para poder crear servicios o productos escalables (para arriba o para abajo) en los que puedas ofrecerlos en vez de hacer una rebaja.

Recuerda, los descuentos no son siempre una buena opción. Si es descuento por descuento, sin conocer las causas, se convierte en una negociación ganar-perder. Aunque te puede ayudar a conseguir a muchos clientes de trancazo, de la misma manera los puedes perder y te costaría más recuperarlos.

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