Hace algunos ayeres tuve la oportunidad de trabajar como vendedor de tiempos compartidos. Debo admitir que mis bases en ventas se crearon en ese lugar llamado “sala de ventas”, y aprendí infinidad de técnicas. Sin embargo, lo que no me enseñó ese lugar fue el tema de seguimientos. Y es que en tiempos compartidos tienes solo esa ventana de tiempo (en la que recibes a la persona a tu mesa, le presentas el producto y le intentas vender) para cerrar una operación. La probabilidad de que alguien salga del salón, sin haber realizado una compra, y te compre días después, es infinitamente baja.

Por fortuna, tuve oportunidad de trabajar en áreas comerciales en diferentes segmentos, donde la parte del seguimiento a prospectos es vital. Es en este punto donde, sabiendo que no vendes tiempos compartidos o que tu oportunidad de vender no se basa en los primeros 15min, pareciera que el asesor inmobiliario solo tiene el primer contacto con un prospecto para venderle algo, si no, paso al siguiente.

Alguna vez escuche a un speaker motivacional en ventas que tienes el 50% de oportunidad de conseguir algo si lo preguntas, y un 100% de probabilidad de no conseguirlo si no lo haces.

Hay datos por todos lados que he tratado de integrar y me salen estas cifras: 80% de las ventas se concretan entre el 5to y 12vo contacto con el prospecto… el 45% de los prospectos generados no se contactan en lo absoluto o se les deja de dar seguimiento después del primer contacto.  

Pero, ¿por qué se pierde el seguimiento con el contacto?

Lo que diría un director comercial: No saben vender

Lo que diría un vendedor: no estaba perfilado

Lo que diría la competencia: gracias por el prospecto

De las todas las contras que he escuchado a lo largo del tiempo en el segmento, la principal es que el prospecto no estaba interesado / no era perfil para el producto. Sin embargo, el segundo argumento, y creo es el real, se les olvida marcarles, y cuando se acuerdan ya es muy tarde.  Y cuando digo tarde, hay mil motivos: desde el “ya ni le voy a marcar por pena”, hasta el “ya compraron”.

Hay infinidad de productos y sistemas diseñados para el área comercial que nos permiten llevar un control de las tareas y acciones que debemos tener con nuestros prospectos, pero todos recaen en lo mismo: se necesita alimentar a la herramienta con información para que funcione, y es aquí donde se atoran la mayoría de vendedores. La cosa es así, “me es más rápido anotar en una papel o agenda lo que tengo que hacer, que abrir mi laptop o app del celular para escribir la tarea”. Y es cierto (claro, siempre y cuando tengamos lápiz y papel a la mano), pero no es por nada lo más recomendable.

Los CRM (sistemas de gestión de clientes) son una herramienta muy poderosa para los seguimientos, pero tienes que darle instrucciones de lo que quieres que te recuerde. Si los utilizas sabiamente, podrás pronosticar cierres, clientes potenciales, clientes no perfilados, etc., con un par de clicks, además de conocer en que partes del proceso de ventas eres bueno y en que otras necesitas apoyo.

El contacto con un prospecto debería ser:

1. Atenderlo dentro de los primeros 5min después de que te haya contactado.
2. Definir siempre con el prospecto las siguientes acciones. No permitas que quede todo en el limbo. Un “¿te parece bien te marque mañana por la tarde?” es más que suficiente para que el te marque los tiempos en los que le gustaría le dieras seguimiento.
3. Define los mejores días y horarios para tener seguimientos con ellos (en caso de que quede sin definición). Los libros nos dicen que los miércoles y jueves son los mejores dias de la semana, y que entre 8 y 9 de la mañana y 4 y 5 de la tarde, la mejor hora.
4. Utilizar todos los medios necesarios para tener comunicación con tu prospecto, dándole importancia en los que tengas mayor éxito de retroalimentación (telefono, whatsapp). El utilizar el correo es importante (y formal), pero no recaigas solo en este medio, recuerda que haces tu con un correo.
5. No desistas en el seguimiento hasta tener una negativa como respuesta. Con esto no me refiero a hostigar al prospecto, si no a que cuentes con un sistema de seguimientos previamente definido (que ojo, no será la fórmula exacta para todos, pero si aprobada por la mayoría), es decir, que analices a los cuantos contactos con el prospecto cierras una venta (anteriormente te mencionaba que la media está entre el 5to y 12vo contacto).

“Roma no se construyó en un día”, y las ventas no se definen dentro de los primeros 5 minutos en los que tienes contacto con un prospecto. Da seguimiento y notarás una enorme diferencia.

Nos leemos luego