El internet ha cambiado radicalmente la manera de hacer negocios, en todos los sectores alrededor del mundo, esto incluye también al sector inmobiliario. Por lo que cada vez es más necesario encontrar estrategias y formas innovadoras de como prospectar clientes. Por ello aquí te compartiremos algunas claves. 

Como captar clientes en la era de internet  

El internet ha establecido un nuevo contexto comercial que ha tenido dos cambios principales: por un lado, la inmediatez de las operaciones y por otro, un empoderamiento de los clientes. 

Al respecto de esto, Anna M. Gill-La Fuente y Carolina Luis-Bassa autoras de “La innovación centrada en el cliente utilizando el modelo de inferencias en una estrategia CRM” opinan que ese empoderamiento se debe a que consumidor actual tiene información previa sobre lo que desea adquirir. Además, cuenta con herramientas que le permiten comparar, en cuestión de segundos, las diferencias entre las ofertas disponibles. 

Así, las empresas exitosas son aquellas que entienden esta dinámica del mercado y saben que “escuchar y entender lo que el cliente desea es la clave para ir amoldando los procesos de negocio a lo que se espera de ellas, desarrollando productos/servicios innovadores, ajustando procesos, mejorando prácticas y evolucionando continuamente de manera alineada con las expectativas de los clientes”.

Cómo innovar para captar clientes inmobiliarios 

De acuerdo con las autoras, una condición indispensable para innovar en los procesos de capacitación de clientes es la inversión sistemática en desarrollo y tecnología, todo basado en el cliente.

Esto se traduce como la instalación y seguimiento de estrategias y software CRM, con el objetivo de cerrar “las brechas que existen entre los requerimientos del cliente y los productos o servicios ofrecidos por las empresas”. 

Esto se logra únicamente mediante la recopilación de información de los clientes, así como de las metas e ideas de los departamentos internos. La manera más directa es usando un CRM. 

“Las estrategias de relación con los clientes, mejor conocidas como estrategias CRM colocan al cliente como el centro de la empresa y alinean todo el negocio a su alrededor. Con una estrategia CRM la empresa tiene una visión 360º de sus clientes, obteniendo información inmediata en cada punto de interacción cliente-empresa. Esta información es clave para el proceso innovador y puede ser transformada en la materia prima para los departamentos de I+D” indican las autoras.

Se trata de que posterior a la instalación de la estrategia CRM, la empresa se mantenga en un estado de “escucha activa permanente” es decir, tomar nota de lo que los clientes opinan, reclaman, piensan y hasta sienten con respecto a la experiencia con el producto o servicio.

Esto debe ir combinando con la documentación de estos mismos resultados y hacer seguimiento del cliente. 

Según las autoras, un proceso es innovador cuando: 

• Requiere la implicación con un grado de compromiso de todos los departamentos de la empresa 
• Hace necesario el auto diagnóstico para disponer de una visión realista de las capacidades de la empresa para emprender determinados procesos innovadores
• Está incorporado a la estrategia 
• Requiere de una adecuada gestión por proyectos inmersa en una visión de empresa gestionada por procesos que permita una mejor comunicación.

Según lo propuesto por las autoras, cuando las estrategias CRM cumplen con estos cuatro aspectos, puede considerarse un elemento innovador dentro de las empresas. 

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