No tan lejano quedo el tiempo en el que el trabajo de un vendedor recaía en hacer lo más sin importar como lograrlo, es decir, el ADN del antiguo agente comercial estaba enfocada únicamente en sus resultados y el beneficio que tenía solo para el. Es por eso la mala fama que nos crearon. La gente nos volteaba a ver como unos perros de caza, mercenarios del mundo comercial, sin escrúpulos, y solo buscando el arrancar la cartera de quien se le pusiera enfrente.

Y no me estoy refiriendo a vendedores de bienes raíces únicamente, sino a los de todas las áreas. ¿Cuántas películas no existen que narran historias basadas en hechos reales de alguien involucrado en ventas y como su vida cambia desde la primera comisión que recibe?

Pero esa forma de vida, esa estrategia de venta, ese pensamiento individualista, ha tenido que cambiar en tiempos recientes. Y es que Internet vino a ayudarnos a muchos y a partirle la madre a otros.

Estamos hoy en una era en la que el agente comercial es casi innecesario. Puedes adquirir la mayoría de los bienes con un simple click. Tienes toda la información necesaria (buena y mala) para soportar una decisión de compra. Puedes pedir opiniones de X o Y productos a un grupo de personas que no conoces. Te guías por las estrellas y comentarios que dejan otros consumidores para saber si es bueno o no ir a ese lugar o adquirir tal servicio/producto.

Uno podría pensar que el fin de los vendedores en físico está comenzando. Hoy ya están buscando opciones para sustituir al humano en casi todas sus funciones. Y para la parte de la venta, lamento decirte que ya existen. Ya hay tecnologías que no están quitando la chamba. Pero eso más que preocuparte, indagarte o moverte a buscar otra profesión, te va a ayudar.

¡Sí!, estoy de acuerdo contigo. Nadie quiere que una máquina lo reemplace, y mucho menos perder su trabajo. Pero el tema de esta evolución comercial no es como me afecta, sino en que me beneficia y como puedo cambiar.

Hasta hoy, ¿qué es lo único que no puede hacer una máquina, robot, software? Tener sentimientos y crear empatía con una persona. Es en esto en lo que nos debemos enfocar. La revolución tecnológica vino a apoyarnos en actividades que nos toman tiempo, esfuerzo y, aunque nos ayudan a sumar, robotizando el proceso nos podemos enfocar en otros temas de mayor interés. Aquí entran las herramientas de control (CRM), búsqueda (MLS o Bolsa Compartida), promoción (Clasificados), presencia de marca (Pagina y redes sociales), etc., etc., etc.

Entonces, si ya contamos con estos apoyos hoy en día, ¿en que nos debemos enfocar? SERVICIO

Ya no te rasgues las vestiduras por intentar sacar una venta a trancazos, donde alguna de las partes seguro quedará lastimada. Hoy la técnica se llama RAPPORT. Ponte en sintonía con lo que quiere tu cliente, entiéndelo, se una extensión de el y desvívete por darle el mejor servicio. Todos los prospectos saben que hoy en día pueden comprar lo que quieran, como quieran y cuando quieran. Lo que están buscando no es un producto, sino una experiencia de compra. Que dentro de esa experiencia sientan el valor que tienen ellos como prospectos y no los vean solo con signos de pesos.

Redfin (www.redfin.com), en Estados Unidos, es un portal donde están eliminando el pago de la comisión al vendedor por el hecho de vender, y la están otorgando por el servicio y atención que dan. El prospecto es capaz de medir y evaluar el nivel de satisfacción que tuvo por el seguimiento y calidad de servicio brindado por el asesor. Una vez que se concreta la venta, según las reseñas y “estrellitas” que le brindan al vendedor, este recibirá la comisión correspondiente. De esta forma, el vendedor se va a enfocar en lo más importante: LA SATISFACCIÓN en lugar de la venta.

¿Adoptar esta modalidad de trabajo? Sería lo más óptimo. Pero si aún no estás preparado (ve aplanando el terreno), aterriza esta idea en tu empresa y empieza a aplicarla. Te garantizó que el retorno de inversión que tendrás será por encima de lo que venías logrando.

Ya lo dijo alguna vez la madre Teresa de Calcuta

“El que no vive para servir, no sirve para vivir”

Nos leemos luego