¡TODOS! los que estamos en este bonito mundo de las ventas hemos escuchado esa pregunta infinidad de veces. Ya sea que vendas casas, carros, papitas o viajes a la luna, siempre tendrás a un cliente que te formule, ya sea de manera directa, indirecta, ruda, cómica, etc., su necesidad por obtener una rebaja o mejora de tu propuesta.

Y esa pregunta puede referenciarte a otro tema aún más profundo (¿en verdad tienes un valor agregado?, y si sí, ¿lo supiste comunicar?) que veremos en otro momento.

Lo que quisiera hablar hoy es de si tu le entras al juego de la rebaja, descuento o regateo Si tu respuesta es SI, entonces te dejo estas 5 razones para no hacerlo y 6 formas de responderle a tu cliente:

¿Por qué no hacerlo?

1.- Siempre habrá alguien que lo haga más barato. Solo vendrán contigo clientes que buscan precio y no calidad ni servicio. Nunca van a valorar el esfuerzo y compromiso que inviertas a comercializar su propiedad.

2.- El valor de tu servicio disminuye. Si estas enfocado en ir por precio bajos, en algún momento esto te pasará factura y lo tendrás que reflejar en el valor que ofreces. Según la RAE, barato significa “Vendida, comprada u ofrecida a bajo precio. “Que se logra con poco esfuerzo”.

3.- Te vas a estresar. A menor precio (en tu caso, comisión), necesitas un volúmen mayor de ventas para lograr tu punto de equilibrio y objetivos financieros.

4.- La gente no comprará al precio real nuevo. Lo que es peor, para tu segmento (inmobiliario), tomarán como base la comisión que se cobra (rebajada) como la referencia de mercado. Si ya hiciste una rebaja, ¿por qué habrían de pagarte más?

5.- Tus clientes pueden dejarte en cualquier momento. Por que llegará alguien ofertando una menor comisión o precio más bajo.

¿Cómo no hacerlo?

1.- “Antes de hablar de un descuento, veamos qué es lo que busca en una oferta”. Entiende el por que tu cliente está buscando algo más barato.

2.- “¿Consideras que el precio (o en tu caso, comisión) es un obstáculo para adquirir mi producto o servicio?”. Si la respuesta es no, entonces indaga un poco más que es lo que busca para que te pague un precio completo. Si es un sí, podrías revisar como está su posición económica actual y buscar como ayudarlo, o de plano descartarlo como posible cliente.

3.- “Sin duda hablaremos en detalle sobre los números, pero debemos asegurarnos de estar de acuerdo en que esta solución es la indicada para tus necesidades”. Volver a la parte de sondear al cliente y saber si lo que busca es lo que ofrecemos. Ya teniendo claro eso, toquemos la parte del precio.

4.- “¿Por qué?”. No le estas diciendo un no ni un sí. Simplemente quieres saber el porque pide un descuento. Muchas veces solo preguntaban por preguntar y terminan adquiriendo al precio normal. Y muchas otras hay algun motivo en especifico por el cual buscan el descuento. Sea la primera o la segunda, al final tendrás información de que busca.

5.- “Puedo ofrecerle un descuento si [extendemos el contrato, ajustamos los términos de pago, elige el paquete o el nivel X, registra Y cantidad de instancias]”. Negocia condiciones comerciales favorables para ti si en verdad buscas hacer un descuento. así se vuelve una relación en la que ambas partes obtienen algo.

6.- “¿Cuál sería para ti un descuento razonable?”. El típico mátate solo, pero adicional entenderás que valor percibe tu cliente de lo que le platicaste. te funciona también para poder crear servicios o productos escalables (para arriba o para abajo) en los que puedas ofrecerlos en vez de hacer una rebaja.

Los descuentos no son siempre una buena opción. Si es descuento por descuento, sin conocer las causas, se convierte en una negociación ganar-perder. Si te puede ayudar a conseguir a muchos clientes de trancazo, pero igual así los puedes perder y te costaría más recuperarlos.

Nos leemos luego!

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