Hoy me toco ver la publicidad de una de estas “nuevas” gasolineras que surgieron a partir de la reforma energética, en donde su frase de impacto es “Nosotros si te damos litros de a litro, ven y compruébalo”.

Entiendo que el tema de no recibir la cantidad exacta que estas pagando es algo importante, pero no creo que esa deba ser la bandera con la que naveguen estos cuates. Uno como consumidor, no esta pensando en como me puedan fregar (digo, tampoco vamos por la vida creyendo todo lo que vemos), si no más bien en que voy a recibir un producto o servicio, tal y como me lo prometen, por la cantidad que exigen. Es decir, si quiero un litro de gasolina, te pago y me das un litro, no voy con la idea de que pagaré por 900ml.

Podrían, entonces, generar una mejor propuesta de valor. Una que en serio las diferencie de entre los demás. Por que seamos sinceros, TODOS van a alegar que con ellos si son litros de a litro (aunque en algunos casos no lo sea). Esto los convierte en una más del montón, que no brinda valor ni ofrece una experiencia de compra WOW. Simplemente me estas diciendo lo mismo que los demás: No te voy a chingar.

Si ya estas entendiendo hacia donde voy con esto, entonces hablemos del mismo tema pero en segmento inmobiliario.

¿Qué estás ofreciéndole hoy a tus clientes que le brinde valor y obtenga una experiencia de compra que no encuentre en ningún otro lugar? (y no, no me refiero a darles un agua con tu logo. Suma, pero no es por ahí).

No cabe recordarte que tu tienes dos clientes a los que debes enamorar con tus servicios: El dueño de la propiedad y el comprador. Y para ambos debes de generar diferentes propuestas que le brinden una confianza, garantía y satisfacción de trabajar contigo.

Hablemos del dueño de la propiedad.

Seguido me encuentro con inmobiliarios que sufren por sacar exclusivas. Y no digo que sea una labor fácil. De hecho es espina medular de la negociación. Pero cada vez que les pregunto el por que lo ven tan complicado, la respuesta más repetida es: No quieren amarrarse a un contrato de X tiempo y se les hace mucho pagar comisión.

Voy a cambiar un poco el tema, pero es para ilustrar con un ejemplo. Si alguna vez fuiste o adquiriste un tiempo compartido, entenderás que el foco de la venta no se basa en el contrato ni el costo. Te elevan con experiencias, sueños y futuros. Te brindan todos los porques del motivo de trabajar con ellos y como, a través de tu pago, puedes acceder a un sin fin de privilegios. Claro, que llega la parte del pago y firma, pero enamorando al cliente de manera anticipada, los pesos pasan a segundo termino.

Regresando a bienes raíces. El speech de que tu eres profesional, calificado, haz vendido media ciudad, tu eres el bueno, etc., es el mismo que tu competencia le brindará. Realmente, ¿que tienes tu de diferenciador que otros no tenga o no declaren?, ¿que herramientas le puedes brindar para que tenga la confianza de dejar su propiedad contigo?, ¿que te califica a ti (y no me refiero a certificados y cursos) para comercializar propiedades?. Encuentra esas cosas que te den valor como marca, empresa y persona y explótalas.

Ahora con el comprador

Me he encontrado con asesores que su principal enemigo es el comprador. Ya por fin generaron un prospecto, les hablo, mando correo, whatsapp, etc., y ya no saben que hacer con el. Y claro no me refiero a que no sepan, si no a que lo tratan como cualquier otra inmobiliaria los trata, y por eso el comprador no hace click con ningun asesor y sigue buscando.

¿Cuántas veces le dices a tus prospectos: Yo te atiendo pero ya no busques con alguien más, yo te lo encuentro?. O peor aún, no le pides sus datos desde un principio y cuando cuelgas con el no lo vuelves a encontrar. E incluso te enojas con el porque cambia constantemente de opinión acerca de lo que le presentas.

Ilustremos de nuevo con otro ejemplo: cuando UBER entro a competirle a los taxis, sus propuestas de valor hacia con el cliente eran:

• Te recogemos donde estes, sin necesidad de que te muevas
• Tendrás unidades nuevas, seguras y limpias
• Te brindaremos un servicio de calidad
• Todo desde la palma de tu mano

El servicio que ofrecen, lo escencial, es movilidad. Lo mismo que hace un taxi por ti. Pero estos valores son los que han hecho que UBER sobresalga. (y ya se que vas a decir, su servicio hoy ya no es como cuando empezaron, pero ese es tema de otro día).

Ellos entendieron las deficiencias que tenia el transporte de taxis en esos momentos y los atacaron. Si tu entiendes entonces que es lo que demanda tu cliente, que le falta, que anhela, que espera de un servicio inmobiliario, que no le gusta, de que carece, etc., podrás crearle experiencias de compra inigualables.

Ejemplo: habla con personas, que no tengan una propiedad, que esten en edad de adquirir la primera y preguntales si saben como es el proceso de compra venta. Te darás cuenta de que el mundo en el que ellos viven no empata con el proceso actual de una transacción inmobiliaria. Encuesta a varios, saca tus conclusiones y crea productos, servicios o herramientas que los apoyen en conocer más sobre estas operaciones. Si lo aplicas con el primer prospecto que te marque para adquirir su primera propiedad, entenderás que puedes hablarle de tu y no de usted, como comienzo de una fructífera relación.

Valora tu negocio, genera propuestas y aplícalas. Nos leemos luego!