La organización es una de las primeras fases necesarias para el desarrollo de una estrategia. Y las herramientas de gestión como los softwares facilitan esa tarea, por lo cual es preciso conocer las opciones existentes. Una de las más destacadas es el software de gestión de relaciones con los clientes o CRM por sus siglas en inglés (Customer Relationship Management). Si no has escuchado sobre el término, aquí te contaremos qué es un CRM, los antecedentes y funciones de esta herramienta inmobiliaria.

El CRM es una herramienta surgida durante los años 90, aunque su uso se popularizó hasta entrado el siglo XXI.

De acuerdo con los investigadores César Alveiro y Martín Ramiro Boyero, en este periodo, las empresas que mejores resultados en ingresos obtuvieron lo lograron al  “tener un amplio conocimiento de los clientes”. 

Por lo que se observó un giro de las empresas a poner especial énfasis en entender a los sujetos detrás de cada transacción. Esto es el enfoque en la atención, para ofrecer un buen servicio al cliente que es, en opinión de César Alveiro el punto fundamental para el éxito de una empresa. 

“El servicio constituye la experiencia fundamental en la que tiene lugar el contacto entre la organización y el cliente. De la forma adecuada como se efectúe esta relación, depende la conservación o perdida de un cliente. Es imperativo, por tanto que las organizaciones visualicen el servicio como el elemento esencial en el que radica el sentido mismo de su existencia y pertinencia” indican César Alveiro y Martín Ramiro Boyero en su investigación El CRM como herramienta para el servicio al cliente en la organización

Así, al ser valioso entender a las personas de tras de las transacciones, las herramientas que permitan llevar un seguimiento detallado de cada uno de los clientes se han convertido en indispensables, pues se trata de una opción de las empresas para tener ventajas competitivas y por ende mejorar sus ingresos al atraer, administrar y retener clientes de manera efectiva. 

¿Qué es un CRM inmobiliario?

Sin embargo, la expansión del uso del CMR ha derivado que este se entienda en distintos sentidos, por un lado, visto únicamente como una plataforma tecnológica, es decir, como un software que recopila información. 

Por otro lado, se entiende como el análisis del ciclo de vida del cliente categorizándolo en etapas como: la atracción, transacción, servicio y mejoramiento.  Y una tercera concepción engloba ambos usos centrándose en la estrategia. Esto quiere decir que se entiende al CRM como “el conjunto de técnicas para la competición exitosa en el mercado y la generación de un valor”. 

Es decir, que en el caso de un CRM inmobiliario podría definirse como el uso en conjunto de herramientas y estrategias que permitan brindar servicios efectivos a los clientes, de manera que se refleje en resultados exitosos para los ingresos. 

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