Un CRM inmobiliario es una herramienta sumamente funcional para las empresas, agentes independientes que en sus operaciones diarias tienen contacto con altos volúmenes de clientes y que recaban información de estos. 

El CRM inmobiliario es útil para esquematizar los datos recabados, construyendo una base de datos que permita analizar la información y de esa manera extraer tendencias, así como identificar puntos críticos dentro de un proceso, entre muchas otras funciones, para mejorar la atención al cliente. 

Innovar usando un CRM inmobiliario

En otras ocasiones hemos mencionado que la importancia de un CRM inmobiliario no recae únicamente el uso del software, sino que también se trata de implementar una estrategia CRM y mejorar la atención al cliente.

Estos cambios de proceso llevan inevitablemente a innovar en la forma en la que se lleva la operación de una empresa. Por ello te traemos algunos ejemplos de como se puede expresar la innovación al implementar un CRM inmobiliario. 

De acuerdo con los autores Wendy Close y Ed Thompson, las innovaciones se pueden clasificar desde temas de mercado, tendencias ejecutivas y en tendencias de implementación. 

Las tendencias de mercado tiene que ver con la forma en la que se interactúa con los clientes, por lo cual, tras implementar un CRM es posible observar: 

• Aumento de las expectativas de los clientes. Esto se relaciona con un mayor disponibilidad de información en el entrono actual de acceso a internet, es decir, los clientes tiene mayor acceso a información especializada y a otros competidores, lo cual eleva los criterios de selección entre las opciones disponible. 

Según los autores, “las crecientes expectativas de los clientes están impulsando la adopción de nuevos canales, lo que lleva a estrategias multicanal mal implementadas. Esto reduce tanto la satisfacción como la lealtad del cliente, y hace que CRM sea aún más vital.”

• Aumento de la complejidad en la relación con el cliente. Los autores indican que “la función de complejidad de la relación entre una empresa y sus clientes establece que: R(f) = (No. de Segmentos) x (No. de Productos) x (No. de Canales) x (No. de Corporaciones)”.

Sin embargo, en el escenario actual, todos los elementos de la ecuación están aumentando gracias a la tecnología, lo que lleva al desarrollo más rápido de nuevos productos. 

Desde el punto de vista de las tendencias ejecutivas destacan: 

• Atención intensificada del CEO en CRM. Esto significa que el puesto de mayor jerarquía debe estar involucrado en el proceso de implementación de CRM, esto también desde una mejor asignación del presupuesto, considerando los cambios del CRM.

“Impulsado por la atención de los directores ejecutivos, en muchas empresas se está produciendo un cambio estratégico en el énfasis, hacia la intimidad con el cliente y lejos de la excelencia del producto o la eficiencia operativa. Esto da como resultado que el gasto en TI pase de la eficiencia del back office a la eficacia del front office” indican Wendy Close y Ed Thompson. 

Otra tendencia que aún no se ha extendido es la de mejorar la relación con el cliente desde una forma aplicada, es decir, incorporando en sus mesas directivas un área de defensoría del cliente.

Tras la implementación del CRM se puede esperar: 

• Cambio en la arquitectura y el gasto de aplicaciones de CRM. Los autores señalan que se observa mayor presencia de aplicaciones y servicios desarrollados por expertos y no desde el interior de la organización, pues contienen más funciones y soluciones.
• Explosión de datos de clientes. La recopilación de información es más alta de la que alguna vez se tuviera registro, por lo la capacidad de manejo y análisis será el factor determínate entre un competidor y otro. 

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